Pogosta ugotovitev, a nenavadna. Ne nazadnje je cela ideja uvedbe CRM bila "prodati več".
Če to ni bila vaša ideja, je sigurno pisalo vsaj na štirih od petih prodajnih letakih ponudnikov. S to idejo ni nič narobe. Vendar kot trditev ni povsem natančna.
"Brez CRM boste prodali vedno manj" je bolj pravilna napoved. Ampak ta se ne sliši dovolj lepa in zveni kot poceni strašenje.
Poglejmo na zadeve drugače. Recimo, da imamo cilj postati bolj fit. In da "bolj fit" natančno definiramo s KPI-ji: 5% več mišične mase, 3% manj telesnih maščob, sposobnost narediti 50 sklec v manj kot 70 sekund.
Zato, da ta cilj dosežemo potrebujemo nekaj opreme. Lahko doma, lahko jo najamemo v fitnes studiu. Potrebujemo par uteži, drogov, športne copate, če gremo na tek.
Potem potrebujemo jasna navodila kako delati z opremo, disciplino za razvoj novih navad, spremeniti moramo prehrano. In vztrajati. Potem pridemo do več kondicije in moči.
Pot do več prodaje je podobna. Potrebujemo ne samo opremo, CRM okolje in merilno tehniko za engagement prodajalcev in interakcijo s strankami.
Enako pomembno je, da dodamo prava znanja, navodila, skripte, odzive na vprašanja kupcev. Povedano drugače - da imamo ob strani pravega trenerja.
Nekoč so to vlogo opravili CRM svetovalci in trenerji prodajnih veščin. Ampak to ni trajen, ne ponovljiv model.
Mnogo lažje je, ko v CRM dodamo poslovno logiko, ki vodi prodajalce, klicni center in management pri načrtovanju in izvajanju prodaje.
Pri Microsoft Dynamics CRM imamo prostor za nove module, ki naredijo točno to. Postavijo pred operaterje klicnih centrov lastnega trenerja, ki se v trenutku odzove in na ekranu predlaga kaj povedati, kako nadaljevati pogovor, kam usmeriti sogovornika.
Ko to naredimo prav, dobimo bolj zadovoljne sogovornike. Operaterji v klicnih centrih naenkrat zmorejo prodati osnovne produkte, ne le dogovoriti sestanke. Prodajalci se lahko posvetijo večjim ribam.
Podjetje ni več na tem, da neha prodajati manj, ampak začne prodajati več.
To gre lažje z IN2 CRM rešitvami.